MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI

Phillip Kotler - BAB 15

 

 

     MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI

Penciptaan nilai yang sukses membutuhkan penyerahan nilai yang sukses. Pemasar holistik semakin banyak melakukan tinjauan jaringan bernilai atas bisnis mereka. Alih-alih membatasi fokus mereka pada pemasok langsung, distributor, dan pelanggan mereka, mereka memeriksa keseluruhan rantai pasokan yang menautkan bahan mentah, komponen, dan barang-barang pabrikan serta menunjukkan bagaimana mereka bergerak ke arah konsumen akhir.

 

     SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

Kebanyakan produsen tidak menjual barang-barang mereka secara langsung kepada para pengguna akhir; antara mereka ada sekelompok perantara yang melakukan berbagai fungsi. Secara formal, saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.

 

Pentingnya saluran pemasaran

Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran.

1. Strategi dorong (push strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir.

2.  Strategi tarik (pull strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya.

 

Pengembangan saluran

Biasanya, perusahaan baru memulai bisnisnya sebagai usaha lokal yang melakukan penjualan di pasar yang terbatas, dengan menggunakan perantara yang ada. Kalau berhasil, perusahaan tersebut mungkin akan menambah cabangnya yang baru.

Perusahaan-perusahaan yang sukses dewasa ini melipat-gandakan jumlah saluran ”memasuki pasar” atau saluran hibrida. Perusahaan-perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan saluran ini bergungsi bersama-sama dengan baik dan sesuai dengan cara yang lebih disukai masing-masing pelanggan sasaran untuk menjalankan usaha. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri berikut;

  1. Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang dekat.
  2. Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
  3. Hak memperoleh diskon berdarakan pembelian total online dan/dari toko.

 

Akan tetapi, konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda pula selama proses pembelian. Pembeli dapat dikategorikan sebagai berikut:

1.    Pembelanja habitual, membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.

2.    Pencari transaksi bernilai tinggi, mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan channel surf (selancar saluran) sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin.

3.    Pembelanja yang senang dengan variasi, mengumpulkan informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam saluran favorit mereka, lepas dari harga.

4.    Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

Jaringan nilai

Perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.

Don Schultz dari wilayah Barat Laut mengatakan :”Pendaketan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang dicari konsumen, bukan produk yang kita coba jual.” Schultz telah mengemukakan bahwa 4P dari pemasaran tradisional sudah digantikan oleh akronim baru SIVA.

 

·            4P ( Produk, Price, Place, Promotion)

·            SIVA (Solution, Information, Value, Access)

 

Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan.

Pertama, perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari hulu atau dari hilir, seandainya perushaan tersebut ingin bergabung ke belakang atau ke depan.

Kedua, perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di setiap titik sepanjang rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah.

Ketiga, makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat.

Mengelola jaringan nilai ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi meningkat dalam teknologi informasi (IT) dan perangkat lunak.

 

 

     PERAN SALURAN PEMASARAN

Mengapa produsen harus mendelegasikan sebagian tugas penjualan kepada perantara? Pendelegasian berarti melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara.

 

1.    Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung.

2.    Para produsen memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.

3.    Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan misalnya untuk menjual permen karet..

 

Fungsi dan arus saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya.

 

Tingkat saluran

Produsen dan pelanggan akhir, adalah bagian dari setiap saluran. Saluran pemasaran biasanya menggambarkan gerakan maju produk dari sumber ke pengguna;

1.        Beberapa saluran pemasaran barang konsumen mempunyai panjang yang berbeda-beda.

a.         Saluran nol tingkat.

Disebut juga saluran pemasaran langsung terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.

b.    Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

c.    Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Biasanya pedagang besar dan pengecer.

d.    Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara. Dalam industri pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan menjual kepada pengecer-pengecer kecil.

Saluran pemasaran yang lebih panjang dapat ditemukan.

2.    Saluran yang umumnya digunakan dalam pemasaran industri. Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual langsung kepada pelanggan industri, atau, produsen tersebut dapat menjual kepada distributor industri, yang kemudian menjual lagi kepada pelanggan industri, atau produsen tersebut tersebut dapat menjual melalui perwakilan produsen atau cabang-cabang penjualannya sendiri langsung kepada pelanggan industri, atau secara tidak langsung kepada pelanggan industri melalui distributor industri.

 

Ada pula saluram aliran terbalik (reverse flow channel) yang berperan penting dalam kasus-kasus sebagai berikut;

a.         Untuk menggunakan kembali produk atau wadah (seperti drum bahan kimia yang diisi ulang)

b.        Untuk memperbaiki produk ( seperti komputer) untuk dijual kembali.

c.         Untuk mendaur ulang produk (seperti kertas)

d.        Untuk membuang produk dan kemasan (produk-produk limbah)

 

Saluran sektor jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang jasa. Saluran-saluran pemasaran juga terus berubah dalam pemasaran ”orang”. Karena teknologi internet berkembang, industri-industri jasa seperti perbankan, asuransi, biro perjalanan, dan pembelian dan penjualan saham akan berlangsung melalui saluran-saluran baru.

 

     KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Merancang sebuah sistem saluran mencakup soal menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasi alternatif aluran utama.

 

Menganalisis tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa:

 

1.      Ukuran lot

Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.

2.      Waktu tunggu dan waktu pengiriman

Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu pengiriman barang.

3.      Kenyamanan ruang

Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.

4.      Keragaman produk

Banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.

5.      Dukungan layanan

Layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan, perbaikan) yang disediakan

 

Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih besar berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan.

 

Menetapkan tujuan dan larangannya.

Tujuan-tujuan saluran seharusnya dinyatakan dari segi tingkat keluaran jasa yang ditargetkan. Tujuan-tujuan salurann berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk. Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dann kelemahan berbagai jenis perantara yang berbeda. Rancangan saluran harus menyesuaikan diri dengan lingkungan yang lebih luas. Peraturan dan larangan undang-undang juga mempengaruhi rancangan saluran.

 

 

Mengidentifikasi alternatif saluran utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan – mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet. Masalahnya akan makin rumit oleh fakta bahwa kebanyakan perusahaan sekarang menggunakan bauran saluran.

Suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni ;

a)      Jenis perantara bisnis yang tersedia,

b)      Jumlah perantara yang diperlukan, dan

c)      Syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

 

A.       Jenis perantara

Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya dengan cara :

  1. Tingkatkanlah jumlah tenaga penjualan langsung perusahaan tersebut. Tugaskanlah wakil-wakil penjualan untuk menghubungi semua calon pelanggan di suatu daerah, atau bentuklah tenaga penjualan tersendiri untuk industri yang berbeda.
  2. Sewalah agen-agen produsen di berbagai daerah atau industri pengguna akhir yang berbeda untuk menjual peralatan baru tersebut.
  3. Carilah distributor di berbagai daerah atau industri pengguna akhir yang berbeda, yang akan membeli dan menawarkan kembali peralatan tersebut.

 

B.       Jumlah perantara

Perusahaan-peruisahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing tingkat saluran. Tersedia tiga strategi yaitu;

  1. Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut.
  2. Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distributor.
  3. Distribusi intensif terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini umumnya digunakan untuk jenis-jenis barang seperti produk tembakau, sabun, makanan ringan, dan permen karet, karena untuk produk-produk ini konsumen memerlukan kenyamanan lokasi yang sangat banyak.

 

C.       Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

Produsen harus menentukan hak dan tanggungjawab anggota-anggota saluran yang berpartisipasi. Layanan dan tanggung jawab kedua belah pihak harus diuraikan dengan cermat, khususnya dalam saluran waralaba dan keagenan eksklusif.

  1. Kebijakan harga mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai.
  2. Syarat penjualan mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen.
  3. Hak teritorial distributor menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya.

 

Mengevaluasi alternatif utama

Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi menurut kriteria ekonomi, pengendalian, dan penyesuaian diri.

 

1.        Kriteria ekonomi.

Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Langkah pertama adalah menentukan apakah tenaga penjualan perusahaan atau agen penjualan akan menghasilkan penjualan yang lebih besar. Langkah berikutnya adalah memperkirakan biaya menjual berbagai volume yang berbeda melalui masing-masing saluran.

 

2.        Kriteria pengendalian dan penyesuaian diri

Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Agen penjualan adalah perusahaan yang independen yang berupaya memaksimalkan labanya.

 

 

     KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-msing perantara harus :

a)      Dipilih,

b)      Dilatih,

c)      Dimotivasi, dan

d)      Dievaluasi.

e)      Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.

 

A.  Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Untuk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedakan perantara-perantara yang lebih baik.

 

B.  Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.

 

C.  Memotivasi anggota saluran

Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhirnya. Kemampuan ntuk merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda-beda dalam kemampuan mengelola distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperoleh kerjasama.

 

·      Kekuatan paksaan.

Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerjasama. Kekuatan ini dapat berjalan efektif, pelaksanaannya mengakibatkan kemarahan dan dapat menyebabkan perantara tersebut menyusun kekuatan balasan.

·      Kekuatan imbalan.

Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu. Biasanya memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan dengan kekuatan paksaan.

·      Kekuatan yang sah

Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara tersebut memandang produsen sebagai pemimpin yang sah, kekutan yang sah akan berhasil dengan baik.

·      Kekuatan ahli.

Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara. Namun, begitu keahlian ini diteruskan kepada perantara tersebut, kekuatan ini pun melemah.

·      Kekuatan rujukan.

Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.

 

D.  Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan.

 

 

E.  Mengubah susunan saluran

Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya Tidak satupun saluran pemasaran akan tetap berjalan efektif sepanjang siklus hidup produk tersebut seluruhnya. Keputusan yang paling sulit adalah meninjau kembali seluruh strategi saluran tersebut.

 

 

     SISTEM DAN INTEGRASI SALURAN

Saluran distribusi tidak tinggal diam. Lembaga-lembaga perdagangan besar dan pengecer baru bermunculan dan sistem saluran baru berkembang.   Berikut ini macam-macam Sistem Saluran/Distribusi.

 

1.  Sistem pemasaran vertikal  (VMS-Vertical Marketing System)

Salah satu perkembangan saluran yang paling penting baru-baru ini adalah bangkitnya sistem pemasaran vertikal.

Saluran pemasaran konvensional terdiri atas seorang produsen independen, pedagang besar dan para pengecer. Masing-masing adalah  bisnis terpisah yang berupaya memaksimalkan labanya sendiri, sekalipun tujuan ini mengurangi laba sistem tersebut secara keseluruhan.

Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin saluran, memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.

 

A.       VMS korporat

VMS korporat menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan di bawah kepemilikan tunggal.

 

B.       VMS terpimpin

VMS terpimpin mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Pengaturan distributor-pasokan yang paling maju untuk memimpin VMS mencakup pemrograman distribusi, yang dapat didefinisikan sebagai membangun satu sistem pemasaran terencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang memenuhi kebutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor.

 

C.       VMS berdasarkan kontrak

VMS berdasarkan kontrak (contractual VMS) terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian.

 

·      Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar.

Pedagang-pedagang besar mengorganisasikan jaringan sukarela pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi-organisasi jaringan besar.

·      Koperasi pengecer.

Pengecer mengambil inisiatif dan mengorganisasikan entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan besar dan mungkin juga suatu peroduksi.

·      Organisasi waralaba.

Suatu anggota saluran yang disebut pemberi waralaba mungkin menghubungkan beberapa tahap yang berurutan dalam proses produksi-distribusi.

 

Persaingan baru dalam eceran.

Banyak pengecer independen yang belum bergabung dalam VMS telah mendirikan toko-toko barang khusus yang melayani segmen pasar khusus.

 

2.  Sistem pemasaran horisontal

Perkembangan saluran lain adalah sistem pemasaran horisontal, di mana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.

 

3.  Sistem pemasaran multi saluran

Pernah banyak perusahaan melakukan penjualan ke satu pasar melalui satu saluran. Dewasa ini, dengan merebaknya segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan-kemungkinan saluran, makin banyak perusahaan telah menggunakan pemasaran multi saluran. Pemasaran multi saluran (multi channel marketing) terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran (Beberapa Agen- Bukan agen tunggal) untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

 

Merencanakan arsitektur saluran

Jelas, perusahaan-perusahaan perlu memikirkan secara mendalam arsitektur salurannya. Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada pelanggan-pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan penjualan kepada pelanggan berukuran sedang, dan distributor untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil; tetapi keuntungan ini dapat terancam oleh tingkat konflik yang meningkat mengenai siapa mempunyai kepemilikan pelanggan. Pemasar multi saluran juga perlu memutuskan berapa banyak produk mereka yang ditawarkan di setiap saluran.

 

 

     KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN

Tidak peduli seberapa bagus saluran dirancang dan dikelola, tatap akan ada suatu konflik, apabila kepentingan entitas-entitas bisnis independen tidak selalu bertemu, bukan karena alasan lain.

 

Jenis konflik dan persaingan

Andaikanlah produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerjasama saluran yang akan menghasilkan laba yang lebih besar bagi bagi masing-masing anggota saluran.

·           Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama.

·           Konflik saluran horisontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut.

·           Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang akan melakukan penjualan ke pasar yang sama.

 

Penyebab konflik saluran

Salah satu penyebab utama adalah ketidak sesuaian tujuan. Konflik dapat juga berasal dari perbedaan persepsi.

 

Mengelola konflik saluran

Ketika perusahaan menambah saluran untuk menumbuhkan penjualan, mereka menimbulkan resiko penciptaan konflik saluran.

 

Masalah-masalah hukum dan etika dalam hubungan saluran

Banyak perusahaan ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-produknya. Suatu strategi di mana penjual hanya mengijinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Apabila penjual tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing, strategi ini disebut perjanjian eksklusif. Produsen merek yang kuat kadang-kadang hanya menjualnya kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil sebagian atau semua lini tersebut. Praktik ini disebut pemaksaan lini-penuh (full line forcing). Produsen bebas memilih penyalurnya, tetapi haknya untuk memberhentikan penyalur agak terbatas.

 

     PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE

E-business (bisnis dengan memanfaatkan Komputerisasi / elektronik – tidak harus internet) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan melalui Internet / elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

 

a.    Perusahaan klik murni (pure click)

Yakni perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya.

 

b.    Perusahaan real dan klik

Perusahaan-perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi e-commerce. Walaupun tekanan populer telah memberikan paling banyak perhatian kepada situs web bisnis ke konsumen (B2C), sebenarnya kegiatan yang dilakukan situs bisnis ke bisnis (B2B) malahan lebih banyak. Tujuan situs B2B adlah membuat pasar menjadi lebih efisien. Dampak bersih dari mekanisme ini adalah membuat harga menjadi lebih transparan.

 

 

Rangkuman:

 

1.      Sebagian besar produsen tidak menjual barangnya langsung kepada pemakai akhir. Antara produsen dan pemakai akhir terdapat satu, beberapa saluran pemasaran, atau beberapa perantara pemasaran yang melaksanakan berbagai fungsi.

 

2.      Keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan yang paling penting yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih perusahaan sangat mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya.

 

3.      Perusahaan-perusahaan menggunakan perantara apabila mereka kekurangan sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung, apbila pemasaran langsung tidak praktis untuk dilakukan, dan apabila perusahaan dapat memperoleh yang lebih banyak dengan menggunakan perantara. Fungsi negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik, pembayaran dan kepemilikan hak.

 

4.      Produsen mempunyai banyak alternatif untuk mencapai pemakai akhir. Mereka dapat menjual langsung atau menggunakan saluran satu tingkat, dua tingkat, atau tiga tingkat. Penentuan jenis saluran mana akan digunakan memerlukan analisis kebutuhan pelanggan, perumusan tujuan saluran, dan identifikasi dan evaluasi alternatif-alternatif utama, termasuk jenis dan jumlah perantara  yang terlibat dalam saluran tersebut. Perusahaan tersebut harus menentukan apakan mendistribusikan produknya secara eksklusif, selektif, atau intensif, dan harus secara jelas menguraikan syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

 

5.      Manajemen saluran yang efektif memerlukan upaya memilih perantara, melatih dan memotivasinya. Tujuannya adalah untuk membangun kemitraan jangka panjang yang akan menggantungkan semua anggota saluran. Masing-masing anggota saluran harus dievaluasi secara berkala. Susunan saluran mungkin perlu diubah apabila kondisi-kondisi pasar berubah.

 

6.      Saluran pemasaran ditandai perubahan terus menerus dan kadang-kadang dramatis. Tiga di antara kecenderungan yang terpenting adalah pertumbuhan sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran horisontal, dan sistem pemasaran multi saluran.

 

7.      Semua saluaran pemasaran memiliki potensi untuk mengalami konflik dan persaingan yang bersal dari sumber-sumber seperti tujuan yang saling bertentangan, peran dan hak yang tidak dirumuskan dengan jelas, perbedaan persepsi, dan hubungan yang saling tergantung. Perusahaan-perusahaan dapat mengelola konflik saluran dengan memperjuangkan sasaran yang sangat bagus, saling bertukar orang di antara dua tingkat saluran atau lebih, kooptasi dukungan pemimpin dalam nberbagai bagian saluran yang berbeda, dan dorongan keanggotaan bersama di dalam dan di antara perhimpunan-perhimpunan dagang.

 

8.      Susunan saluran diserahkan pada perusahaan tersebut, tetapi ada masalah hukum dan masalah etika tertentu yang harus dipertimbangkan menyangkut praktik-praktik seperti perjanjian atau wilayah eksklusif, persetujuan yang mengikat, dan hak-hak penyalur.

 

9.      E-commerce telah menjadi semakin penting ketika perusahaan menganut sistem brick-and-click (perusahaan real dan klik). Integrasi saluran harus mengakui kekuatan yang menonjol dari penjualan online dan offline serta memaksimalkan kontribusi patungan mereka.

 

 

=o0o=